Qu’est-ce qu’un UPSELL : Définition et explications
Si vous faites du e-commerce, vous avez certainement déjà entendu parler de l’upsell. Ce terme anglais désigne une technique de vente qui consiste à proposer un produit complémentaire ou supérieur à celui que le client est en train d’acheter.
C’est en quelque sorte de la vente incitative.
Qu’est-ce qu’un upsell et comment fonctionne-t-il ?
Dans la vente incitative, on va tenter de pousser le client à acheter un produit similaire ou complémentaire au produit qu’il a déjà dans son panier.
Prenons l’exemple d’un site e-commerce qui vend des livres. Le client est sur le point d’acheter un livre et il voit s’afficher une fenêtre pop-up lui proposant deux autres livres en rapport avec celui qu’il est en train d’acheter.
Si le client clique sur « Ajouter au panier », cela signifie qu’il a accepté l’upsell et que vous avez réussi à vendre un produit complémentaire.
Proposer des produits adéquats à l’audience
Il est important de ne pas proposer n’importe quoi au client. Les produits que vous lui proposez doivent être en rapport avec ce qu’il achète et répondre à ses besoins.
Par exemple, si le client est en train d’acheter un livre de cuisine, vous pouvez lui proposer un autre livre de cuisine ou bien un ustensile de cuisine.
Proposer des produits totalement différents n’a aucun sens et ne fera que frustrer le client.
Les avantages de la vente incitative pour les clients et les entreprises
L’upselling est une technique qui peut être bénéfique à la fois pour les clients et pour les entreprises.
Pour les clients, cela permet de découvrir de nouveaux produits ou services qui leur seront peut-être utiles. De plus, ils n’ont pas à chercher eux-mêmes ces produits puisque c’est l’entreprise qui leur propose directement ce qu’ils ont besoin.
Pour les entreprises, l’upselling permet d’augmenter le panier moyen et donc les revenus. C’est une technique de vente très efficace pour les e-commerçants car elle permet de vendre plus facilement des produits complémentaires.
Les inconvénients de l’upsell
Bien que l’upselling soit une technique de vente intéressante, elle n’est pas sans inconvénient.
Inconvénient nº1 de la vente incitative
Le principal inconvénient est qu’elle peut frustrer le client s’il ne trouve pas les produits qui lui sont proposés intéressants ou utiles.
Il est donc important de bien cibler son audience et de ne proposer que des produits en rapport avec ce qu’ils ont déjà dans leur panier.
Inconvénient nº2 de l’upsell
Le deuxième argument contre l’upselling est qu’elle peut donner une mauvaise image de l’entreprise si elle est mal utilisée.
Par exemple, proposer un produit trop cher au client peut le faire fuir et donner une mauvaise image de l’entreprise. Upselling doit donc être utilisée avec parcimonie et ne pas être intrusive.
Inconvénient nº3 de l’upsell
Il faut également veiller à ne pas trop en faire, car cela peut avoir l’effet inverse et repousser les clients. Upselling doit être utilisé avec parcimonie et ne pas être trop intrusif.
Par exemple, si vous proposez trop de produits au client, il risque d’être écrasé et finira par quitter votre site sans rien acheter.
Upsell : exemples de produits et services à proposer
Il existe différents types d’upsells selon le type de produit ou service que vous proposez.
Voici quelques exemples :
– Un site qui vend des logiciels peut proposer une version supérieure du logiciel au client.
– S’il vend des vêtements, il peut proposer un accessoire assorti au vêtement que le client est en train d’acheter.
– Enfin, un site qui vend des billets d’avion peut proposer un forfait avec hébergement et transferts inclus.
L’upselling est donc une technique de vente très efficace pour les e-commerçants car elle permet de vendre plus facilement des produits complémentaires.
En effet, il permet aux clients de découvrir de nouveaux produits ou services qui leur seront peut-être utiles et qui correspondent à leurs besoins. De plus, l’entreprise peut augmenter son panier moyen et ses revenus grâce à cette technique.
Comment créer une stratégie efficace de vente incitative
L’upsell peut être très rentable pour les entreprises, car il permet de maximiser le panier moyen des clients. Cependant, il est important de mettre en place une stratégie upsell solide avant de tenter de vendre quoi que ce soit à vos clients.
Voici quelques conseils pour créer une stratégie d’upsell efficace.
- Tout d’abord, vous devez identifier les produits ou services que vous pouvez promouvoir. Faites une liste des différents produits ou services que vous proposez et classer ces derniers par ordre de prix.
- Ensuite, vous devez déterminer quel upsell est le plus approprié pour chaque client. Vous ne voulez pas vendre quelque chose qui n’est pas pertinent pour le client, car cela peut nuire à votre relation avec celui-ci.
- Enfin, vous devez mettre en place un processus d’upsell solide. Vous devez déterminer comment et quand vous allez proposer l’upsell au client.
Par exemple, vous pouvez utiliser des fenêtres pop-ups ou des bannières sur votre site web pour proposer un upsell à vos clients.
Il est important de ne pas être trop insistant lorsque vous faites de la vente incitative. Si vous proposez un upsell à chaque fois que le client ajoute quelque chose dans son panier, il risque d’être agacé et de quitter votre site.
Vous devez donc trouver un bon équilibre entre la fréquence à laquelle vous faites des upsells et le nombre de clients que vous pouvez potentiellement agacer.
Conseils pour surmonter les objections des clients
Lorsque vous faites de la vente incitative, il est important de savoir surmonter les objections des clients.
Voici quelques conseils pour y parvenir :
– Écoutez attentivement ce que le client dit et répondez à ses objections.
– Ne soyez pas insistant et ne forcez pas le client à accepter votre offre.
– Essayez de comprendre ce que le client cherche et proposez-lui un produit ou un service qui lui sera utile.
– Offrez une garantie ou une compensation si le client n’est pas satisfait du produit ou service.
En suivant ces conseils, vous serez en mesure de surmonter les objections des clients et de les inciter à accepter votre offre.
Conclusion
L’upselling peut être très rentable pour les entreprises, mais il est important de mettre en place une stratégie solide avant de tenter de vendre quoi que ce soit à vos clients. Si vous suivez ces conseils, vous serez en mesure de maximiser le panier moyen de vos clients et d’augmenter vos revenus.
